Um lead recebeu 90 pontos. Quais evidências faltam?

Dois leads podem mostrar 90 pontos enquanto apenas um tem prazo de projeto confirmado. O número só ajuda quando a equipe consegue ver o que o sustenta.

Uma pontuação de regras é um cálculo, não probabilidade de venda. Comece pelo critério humano e pelas evidências.

Defina a qualificação

Oito leads e ICP-R1 abaixo são fictícios. O gestor exige comprador empresarial, região atendida, fluxo relevante e projeto em até seis meses. Empresa e região são requisitos eliminatórios. Falha confirmada difere de condição desconhecida.

Uma rubrica descritiva opcional, fornecida pelo gestor: empresa 30, região 30, fluxo 30, autoridade decisória 10. Somente afirmações explícitas geram pontos confirmados. Um desconhecido fica sem pontos confirmados, mas o dado continua desconhecido, não zero factual ou falha. Orçamento e prazo seguem separados, sem pesos inventados.

Oito entradas, oito tratamentos

Corte: 23/10/2026 às 10:00 Asia/Shanghai. Guarde ID, identidade, fonte, versão, data e citação. Datas de formulário em 22/10 seguem esse fuso.

• I01: F01 confirma empresa em região explicitamente excluída. Requisito não atendido. Compatibilidade de fluxo não compensa; exceção cabe ao gestor.
• I02: F02 e confirmação aprovada N02 sustentam empresa, região, fluxo e projeto em três meses. Contato é avaliador, não decisor. Compatível, 90 pontos confirmados, 4/4 campos da rubrica conhecidos. Pergunte quem aprova a compra. Orçamento não informado.
• I03: F03 sustenta empresa, região e fluxo; autoridade, prazo e orçamento ausentes. A confirmar, 90 pontos, 3/4 conhecidos. Falta o prazo exigido.
• I04: duas exportações repetem o mesmo evento provider F02 de I02. Sinalize repetição sem contar outro lead nem fundir pessoas por nome.
• I05: F05 é de 01/10/2025. A regra humana exige fontes de até 90 dias. Reconfirme papel e prazo, mantendo valores históricos como históricos.
• I06: F06 diz ser aprovador; nota autorizada N06 do mesmo dia cita “recolho informações; compras aprova”. Preserve ambos e peça decisão. Extração mais recente não determina autoridade da fonte.
• I07: F07 confirma empresa, região, fluxo e projeto em cinco meses. Profissional operacional pode apresentar compras. Compatível, 90 pontos, 4/4 conhecidos. Não ser decisor não invalida todo contato.
• I08: F08 pede entretenimento pessoal sem relação com o fluxo aprovado. Registre incompatibilidade e motivo, sem usar fama da empresa para justificar.

Leia cobertura ao lado da nota

I02 e I03 têm 30+30+30=90. No quarto campo, I02 tem negativa conhecida; I03, incógnita. Nenhum tem 90% de chance de fechar. A faixa possível de I03, 90–100 conforme autoridade, também não é previsão. O prazo ausente mantém a qualificação pendente.

Cobertura aqui é só campos conhecidos da rubrica: 4/4 contra 3/4, não todos os dados comerciais. Orçamento e horizonte aparecem separados. Sem pesos aprovados, omita o total e mostre cada regra. Nota alta não elimina requisito falho ou obrigatório desconhecido.

Em qualification-evidence.csv, mantenha regra e texto, valor, fonte/versão/data, citação, fato/inferência/desconhecido, compatível/incompatível/pendente e revisor. questions-to-confirm.md pede a menor informação útil. Para I03: “Quando este projeto precisa estar em uso?” Uma notícia de investimento não responde isso.

Mudanças exigem nova avaliação

Resolva I06 com esclarecimento aprovado, mantendo declaração antiga, correção e dono da decisão. Um timestamp não dá autoridade. Notícias servem de contexto com data, não para inventar orçamento, prazo ou papel pessoal.

Se ICP-R2 mudar regiões ou regras, reavalie linhas dependentes a partir do snapshot salvo. Em change-notes.md, retenha versão das regras e entradas, componentes, perguntas e decisão humana. O pacote não é patch executável, bloqueio transacional nem garantia de sincronização.

Use vendas e Drive com arquivos permitidos e responsáveis. O guia de CRM explica tarefas próximas. Session não isola acesso a arquivos; sincronização nativa não é presumida.

Leia ICP-R1 e exportações autorizadas. Para cada regra, mostre citação, data e incógnitas. Separe falha e ausência. Use só pesos humanos; mostre cobertura, prazo e orçamento à parte. Sinalize duplicatas sem fundir identidades. Entregue os dois arquivos, sem contato, mudança de estágio, probabilidade inventada ou escrita em CRM.

Prazo ausente, região excluída, autoridade conflitante e repetição são casos de aceitação propostos, não testes realizados. Vendas decide ordem, entrada e exceções. Pesquise e instale Skill no Marketplace do Buda AI, verificando descrição e permissões.

Não existe ICP. Como começar?

O gestor define comprador, problema, regiões, exclusões e confirmações obrigatórias. Revise amostra pequena sem nota antes de atribuir pesos.

Rejeitar todos sem orçamento?

Só conforme política aprovada. Desconhecido difere de valor confirmado abaixo do limite; prepare pergunta permitida.

Notícias podem preencher lacunas?

Apenas contexto datado. Pergunte ao cliente orçamento, tempo e processo de decisão.

E se o autorrelato conflitar?

Preserve duas citações e datas, identifique o critério disputado e encaminhe esclarecimento específico ao dono.